展示会へいってコツをつかもう
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2月は様々な展示会が多く開催されています。
事業者さんの多くは、販路拡大を課題に感じられているのではないでしょうか。
展示会は、販路拡大のチャンスです。
ちょっとしたコツを知り、有意義な展示会にしたいですね。
比較的規模の小さい事業者さんをイメージしてポイントをお話ししたいと思います。
事前の段取り８割
展示会を成功させるには、事前の段取りが何といっても重要です。
イメージは段取り８割。普段から忙しいのに、とても無理！という方もいらしゃいますが
大事な販路開拓ですので、少しだけ頑張りましょう。
以下は、是非実行していただきたいことです。
①目的を明確にする
②誰に売りたいか明確なイメージを持つ
③目標と行動レベルの設定をする
④問答集と商談メモを準備する
⑤フォローの段取りを決めておく
➅当日の試供品、販促物の準備、動線を確認する
⑦できれば、他の展示会を見学しておく
いくつか補足しますと、
①は何を目的とするかで、アウトプットが変わってきます。
最初に参加する目的を明確にしましょう。
②は、マーケティングでいうところの
「誰に 何を どのように」です。スーパーマーケットのバイヤーなのか
卸事業者さんなのか、専門店や百貨店なのかで、
どの製品や商品を展示するか、訴求の仕方など変わってきます。
ここは具体的にイメージし、ブースに立つ方全員で共有しましょう。
③は、目標は、例えば成約件数とか、売上目標などのこと。
これだけで終わってはいけません。
目標の成約件数をとるために
※商談は何件以上
※名刺を何枚ゲットする
※パンフレットどのくらい配るなど、具体的な行動レベルまで落とすこと。
こうすることで実際との比較ができ、成功率がわかったり、
次にどうすれば成約しやすいかノウハウを得ることが出来るためです。
またコロナ禍ならではのアプローの仕方も工夫しましょう。
これまでの展示会の方法だと難しい部分があるかもしれません。
当日すること
まずは、来場者が、安心して展示品を試したり、話が出来るようなコロナ感染対策を
来場者に伝わるように「見せ」ましょう。
声掛けのコツは、挨拶すること。
「おはようございます。」「こんにちわ。」
といった会社の同僚に挨拶するように声を掛けること。
だいたいの人は挨拶されるとこっちを向いてくれます。
だいたいの人は挨拶されるとこっちを向いてくれます。
その他
※ブースに来られた方にやってほしいこと（行動）を伝える
※事前に決めた行動を実行する
※お客様の声は、すぐメモをとっておきたい
などでしょうか。
鉄は熱いうちに打て
展示会が終わってほっとしたいところですが、鉄は熱いうちに打て！ということで
3日以内に、連絡先をいただいた方へアプローチをしましょう。
その際には、優先順位をつけて実施すること、展示会のときのメモが役に立つはずです。
理想は、事前にフォローのルールや、顧客グループを分けるなど決めておくと
効率よく実施できるでしょう。
またメールなど送る際には、単に挨拶だけではなく、
重要顧客には自社製品情報やお得な情報なども追加するとよいでしょう。
展示会のコツ、少しだけですがいかがでしたでしょうか。
ちょうど今週も大きな展示会が開催されています。
来年度に出展を考えている方はぜひ、実際に行ってコツを意識しながら見てみてください。
きっといろいろ得ることができると思います。
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