最近、ものづくりをされている製造業の企業さまと接する機会が多くあり、
共通していることがあります。

ものづくり企業あるあるー自社製品をみている

ものづくり企業は、当たり前ですが、自社の製品ばかりみているように思います。

「この製品は当社技術を駆使した製品です。
どのように販売先をひろげたらいいか、広く知らしめるにはどうしたらいいか・・・」

当たり前の悩みですが、本当に自社製品しか見ていないと感じています。
例えば、ものづくり企業のホームページにはある共通点があります。
それは、ホームページが”自社製品カタログ”になっていること。
印刷会社や機械、金属加工会社のホームページで多いのが、
自社保有の機械をやたら詳しく掲載しています。
あるいは、最終製品の写真が多く掲載されています。
これは食品企業も同様で、自社製品の写真ばかり・・・。

一見、よさそうに思いますが、実はこれ、”自社目線”だと思います。
ある事業者さんの例ですが、大手メーカーのカスタマイズ品を製造していたけれど、
取引がなくなったためその製品の新たな販売先を探していました。
長年培われた技術力は高く、他社は真似できないというものでした。
でも、どう探していいかわからない。新規の受注はほとんどホームページからということでした。

ここで質問
「なぜお客さまはこの製品を買ってくれるのでしょうか」

お客さまの要望に応えるために、自社の技術力を駆使してつくっているけれど
なぜ、お客さまがその製品を購入してくれているかきちんと説明できませんでした。
前例の企業さまは、お客さまにちゃんと聞いたことがなかったからです。
でも自社しかできないある特定の素材の加工技術は自信をもって、「うちにしかできない」といえる。
そこに気づきがありました。

答えはお客さまに聞こう！

この質問は、究極の質問だと思っています。
意外と、その理由を答えられる事業者さんが少ないのではないでしょうか。
製品ばかり見てしまうんです。製造業は当たり前なんですが（全然悪いことではありません）
でもそこで考えていただきたいのです。
たくさん世にある他の製品ではなく、自社を選んでくれるのはそれなりに理由があるわけで
それが自社の強みだったりします。

例えば、
絶対こわれない強度をもつ
長時間の移動や振動に耐えられる
加工の自由度が高い
独特の食感がある
ここでしか食べられない、買うことができない
など。

ぜひ、問いかけてみて、それらを言葉にしてみてほしいと思います。
まずは、いつも買ってくださるお客さまの声を聞いてみると、発見があるはずです。
企業取引でも、消費者相手でも同じで、既存のお客さまに聞いてみましょう。
最近では、ホームページやSNSからの問い合わせ、受注が多いと思います。
わざわざ、自社のホームページに来てくれたお客さまに、
「どうやってたどり着いたか、なぜ買ってくれたか？」聞いてみてください。
そこには宝の山（情報）があるはずです。

販路拡大するために、「自社の保有する機械を伝える」「技術力を示す」
「ホームページが必要だ」、とか、「SNSを始めないと」、と思いがちですが、
その前に究極の質問をしてみることをお勧めします。
どんなお客さまが、なぜ自社製品を購入してくれているか、
お客さま像がわかれば、その人たちに向けてメッセージがつくれるし、
買いたくなる言葉を伝えられます。形だけつくっても、カタログになるだけです。
お客さまは、何か悩みを解決したくて、検索しているのです。

整理しておく

お客さまに聞いただけで終わってはいけません！
言葉にして、文字にする、そしてデータにすること。
今の時代はネットが当たり前です。データにしておくと、次に展開するときにそのまま活用できますし
社内共有も楽です。
うちはアナログで、とかITはどうも・・・といいがちですが、頑張りましょう！

今回はまだ書き足りないですが、次のステップ”少しずらして展開する話”はまた次の機会にします。

日に新たに、日々に新たなり

●一日一新
プロテインバー＆鉄分
おかひじき