心を動かす仕組みづくり②
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前回のコラムで「心を動かす売る仕組みづくり」についてお話ししました。
第2弾ということで具体的に考えていただきたいことについて書きたいと思います。
購買の流れとは
購買の流れとは、お客様が商品に気づき、購入するまでのプロセス（道のり）を示しています。
最近顕著な購買の道のりは各プロセスの頭文字をとって「AISAS（アイサス）」といいます。（下図参照）
最近私がはまっているサウナを例に説明します。
Instagramを何気なくみていてサウナハットが欲しいと思いました。
サウナをしているときに、あるといいなーと思っていたからです。
①あるサイトをみて、「何これ？」と注目します。（attention）
②100％コットンの素材と鮮やかな色に興味を持ち、サイトで検索します（interest）
③なるほどー、良さそう。もう少し他も検索してみよう（search）
④いろいろ比較したけど、やはり色が可愛いのがいい。
素材もコットンだし、これにしよう！と購入。（action）
⑤手元に届き、「色がめっちゃ綺麗。触った感じもいいわー。形も可愛い！。」
と早速SNSでシェア（share）
これが購買行動（流れ）になります。普段、何気なくやっていることなのですが、行動レベルにおとすと
「AISAS」という流れになっているというわけです。
誰に売りたいか
基本的には、この購買の流れに沿って、顧客が接点をもつところに「しかけ」をします。
例えば、検索（search）する場所はホームページやSNS・ちらし・お店などです。
なるべくお客様と多く接点を持ちたいので
ホームページを開設したり、InstagramなどSNSを使って発信する流れになります。
でもその前に考えていただきたいことがあります。
それは、自分たちのやっていることが「お客様の心を動かす」行動になっているかどうかです。
自社の商品や商品情報をSNSに掲載しているだけになっていませんか。
初めに考えていただきたいのは「誰に売りたいか」です。
先ほどのサウナハットの例ですと、サウナハットを使う方は男性もいれば女性もいますし年代も様々です。
単に、商品の良さを説明したり、商品を見せただけではなかなか人の心は動きません。
例えば、最近サウナを始めたばかりで、トレンドを楽しむのが好きな20代の女性なら
何を訴求すると心が動くでしょうか。
例えばハットを可愛く身に着けている写真や、カラフルな色を映えて見せるなど、
強調するところや見せ方を工夫しますよね。
お客様になりきって想像する
売る仕組み（マーケティング活動）を考えるときの面白さはここにあります。
「もしかしてこのお客さんには、これが響くのではないか？！」と考えながら実践する。
実験といったほうが近い感じがしますが、いろいろ考えながらやってみる点です。
先ほどのサウナハットだと、どうでしょうか。
メインで売りたい（買ってほしい）お客様はどんなライフスタイルをおくっていて、
何に興味を持ちそうでしょうか。
・鮮やかな色（ファッショナブル）
・形（おしゃれにみえる）
・素材
・価格
・機能（吸水性、長い髪もしまえる形状）
上記は一例ですが、どれが心を動かすポイントになりそうでしょうか。
そして、購買の道のりの中でどんな気持ちになるでしょうか。
お客様になりきって想像してみましょう。行動レベルにおとした言葉を考えてみましょう。
そして「心を動かす仕組みづくり」は次回に続きます。
日に新たに、日々に新たなり
●一日一新
Wednesday
