新聞記事で、横浜中華街のお店がデジタル販促を実施するとありました。
お店が協同でLINEを用いた共通ポイントカードの発行や
様々な店舗で使える電子チケットの販売に加えて、
顧客の購買履歴に基づいたアプローチをしていくとのこと。
マスではなく、個へのアプローチになっている点と、
コロナウイルスの影響を踏まえた攻めの販促だと感じました。
飲食店や小売店など他の店舗でも応用できる内容だと思います。

購買履歴に基づいたアプローチ

飲食店や小売店の多くがコロナウイルスの影響により、来店客数が減ったり、
１回あたりの金額（客単価）が減少しています。
この対応として、来店頻度を上げる、客単価を上げることを目的として実施するのが
ポイントカードや電子チケットの販売です。
まず、現状のお客様の来店頻度や単価を分析してみます。
例えばあるお店の客単価が800円だとします。
これを1000円にあげるために、ポイントを500円に１ポイントとしたり、
電子チケット（定食セットやお得なセット）を１枚1000円からに設定すれば、
単価を上げることが可能になります。
単に、売り上げが悪い・・・とか、お客様が減っている、ではなく、
現状の売り上げを分解して知る必要があります。

参考：分解図（売上アップ）

現状を知るには、「どのお客様が、何を、どのくらい購入（飲食）しているのか」
といったデータは欠かせません。
ノートに売れたものを手書きでもいいですし、デジタルなら尚良いと思います。
分解した要素のうち何が落ち込んでいるのか、どこに注力すべきか判断します。
この手段として、ポイントカードの導入や、電子チケットの販売があるのです。
もちろん他の手段もあると思います。
ぞしてもうひとつ踏み込んで実施するのがRFM分析です。

RFM分析とは

マーケティングの顧客購買分析手法の一つで、購買履歴を３つのグループに分けて
Ｒ・・・Recency（直近でいつ購入しているか。最終購入日が近い顧客のほうが、何年も前に購入した顧客より良い顧客だと考えます。）
Ｆ・・・Frequency（頻度。購入頻度が高い顧客ほど良い顧客だと考えます。）
Ｍ・・・Monetary（購入金額購。履歴から購買金額が大きいほど良い顧客だと考えます。）
で分析します。これらの頭文字をとってRFM分析といいます。
基準は、企業ごと独自で設定し、それぞれのグループをつくっていきます。
従来まで行ってきた、画一的な販促ではなく、個々の購買状況に応じて、販促を提案します。
例えば、直前まで購入履歴があり、毎週、単価の高い商品を購入してくれる顧客には
（RFMがどれも良い顧客）、お得な販促を提案したり、
Rが低く、久しく来店していない顧客に対しては、来店を促すような販促を提案したりします。
このアプローチの目的は、顧客をお店のファンにさせること、つまりお店への忠誠心を高めることです。
コロナ禍になって、生活者の購買行動は、より幅広く細分化されているため、有効な手法だと考えます。

これからは、“個”への対応を

以前のブログでもお話をしていますが、これからは既存顧客を中心として、
　データを活用した現状把握
　顧客をファンにさせるアプローチ
が必要です。このためには、「１対１」で顧客に向き合うことが重要です。
ポイントカードを導入している企業はそちらから分析できますが、
なかなかデータが取れなかったり、分析が難しいと感じるかもしれません。
まずは、お客様の購買動向をどう知るか（得るか）考えるところから始めましょう。
ここが冒頭で述べた他の店でも応用が出来るという点です。
例えば、顧客満足アンケートなど作成し、答えてくださった方には、粗品進呈したりして
「どんなお客様」が「何を」「どのように」購入（飲食）しているかだけでも
知ることができると思います。
どこから来ているか（商圏）を知りたい場合は、
例えば郵便番号だけ記載してもらうなどして情報を集めましょう。
飲食店なら過去の予約のお客様のデータで分析するもの有効です。
お客様の属性やエリア、予約したコース、客単価などわかるでしょう。
これまでのように、“これを実施すれば売り上げが上がる”というツールや手法はありません。
試行錯誤しながら、自社（自店）にとっての有効な策を考えていきましょう。

参考：アフターコロナ時代のマーケティングについて考える
https://sun-consulting.net/think-promotion-after-covid19/

日に新たに、日々に新たなり

●今日のNEW！(一日一新)
happy money(再読)
メッシュヘアー(初ブリーチ)